1999年，馬云成立阿里巴巴。同年，騰訊QQ聊天軟件開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)盛行。
2019年，20年過(guò)去，已經(jīng)成為當(dāng)今中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)兩大巨無(wú)霸的阿里巴巴和騰訊，幾乎壟斷了同時(shí)期互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展所帶來(lái)的流量紅利。
然而，經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)公司感受到了互聯(lián)網(wǎng)流量紅利不再。
01上半場(chǎng)爭(zhēng)奪結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利已被瓜分殆盡
之前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)浩浩蕩蕩的二十年大躍進(jìn)發(fā)展，在很大程度上靠的是人口紅利。但是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，智能手機(jī)的年銷量已經(jīng)不增長(zhǎng)了，總體網(wǎng)民的增長(zhǎng)也大幅趨緩，互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)爭(zhēng)奪也已趨于尾聲，“流量成紅海”似乎成為大眾眼里顯而易見(jiàn)的常識(shí)。
流量紅海的原因主要有三點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的20多年里，流量基本上被少數(shù)幾家頭部企業(yè)給壟斷了。一份調(diào)查報(bào)告顯示，BAT等五家互聯(lián)網(wǎng)巨頭幾乎掌握了中國(guó)80%的線上流量。另一方面，競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁，也抬高了流量成本。還有一個(gè)殘酷的事實(shí)，就是互聯(lián)網(wǎng)人口紅利趨于結(jié)束。據(jù)統(tǒng)計(jì)，早在2017年8月，全國(guó)活躍智能移動(dòng)設(shè)備（包括手機(jī)和平板）就已經(jīng)達(dá)到了10.8億，適齡人群幾乎全都進(jìn)入智能移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，流量的人口紅利幾近消失。
02流量困境之下，破局必須開(kāi)拓新模式
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式而言，流量是永恒的。
電商是一門極度依賴流量的生意，畢竟計(jì)算轉(zhuǎn)化率的最上游就是你的DAU、MAU。既然互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利不在，如今的存量市場(chǎng)中，只有開(kāi)拓新模式才能突破當(dāng)前的流量困境。
抖音和快手，兩個(gè)享受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代增長(zhǎng)紅利成長(zhǎng)起來(lái)的短視頻巨頭，正在用KOL帶貨的方式撬動(dòng)電商的流量藍(lán)海。剛結(jié)束不久的雙11，也讓我們見(jiàn)證了兩位頭部KOL薇婭和李佳琦的帶貨能力。這背后正是因商業(yè)邏輯巨變而釋放出來(lái)的紅利，這波紅利稱之為：寵粉經(jīng)濟(jì)。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是用捍衛(wèi)信任的方法，逆序建立品牌。在過(guò)去，品牌想要建立信任，常常需要5年、10年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。但今天，有了KOL賣貨這種方式，因?yàn)榉劢z無(wú)條件信任主播，只要你賣的，一定是好的。
這種方式確實(shí)是流量紅海下的破局之道，但是對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)需要在前期投入大量的營(yíng)銷成本，如果最后銷量沒(méi)起來(lái)可能導(dǎo)致回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不過(guò)前期的支出。
另一個(gè)近期較熱的概念則是“私域流量”，所謂私域流量，就是可以自由反復(fù)利用，無(wú)需付費(fèi)，又能隨時(shí)觸達(dá)，被沉淀在微信群、抖音等自媒體渠道的用戶。我們常說(shuō)的各類社群帶貨就是利用了私域流量進(jìn)行輸出，私域流量最大的好處是一旦擁有，營(yíng)銷成本便極其低廉，且用戶忠誠(chéng)度較高，但難點(diǎn)在于培育時(shí)間長(zhǎng)也較難規(guī)模化。
除了這些方式之外，還有一種C2M模式（客戶直連工廠），這是由原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)老兵畢勝賣掉樂(lè)淘后又創(chuàng)辦了C2M的電商平臺(tái)必要商城探索出來(lái)的，讓必要商城打破了流量困局。2017年必要商城的用戶量突破1000萬(wàn)，在流量獲取和留存越發(fā)艱難的后兩年，必要商城曾用10個(gè)月新增1000萬(wàn)用戶，用戶年復(fù)購(gòu)8次，2019年預(yù)計(jì)銷售額達(dá)30億。
03必要的C2M模式——獲取人心就是獲取流量
破局的方法，是畢勝花了5年時(shí)間，搭建了C2M顧客直連工廠的平臺(tái)，用三步搭建了基礎(chǔ)信任：
第一步是性價(jià)比信任。大牌品質(zhì)，工廠價(jià)格，通過(guò)改造中國(guó)的頂級(jí)工廠，讓用戶的訂單直接連接工廠的生產(chǎn)線，對(duì)用戶來(lái)講，可以花幾百元的價(jià)格，買到上萬(wàn)元品質(zhì)的大牌制造商直供的商品。對(duì)工廠來(lái)講，先有訂單再生產(chǎn)，可以去掉庫(kù)存這個(gè)頑疾。
為了打造性價(jià)比信任，必要要求入住商家必須是為大牌代工過(guò)的，必要還設(shè)定了57條嚴(yán)苛的招商標(biāo)準(zhǔn)，目的就是讓用戶買到高品質(zhì)的商品。
第二步，服務(wù)信任。必要用了三年多的時(shí)間，與所有商家一起，開(kāi)發(fā)并運(yùn)行了7*24小時(shí)客服系統(tǒng)，以充分獲得消費(fèi)者信任。
第三步，價(jià)格信任。必要對(duì)合作伙伴在定價(jià)上有嚴(yán)格的要求，上線即是最優(yōu)價(jià)，從來(lái)不打折，這個(gè)策略堅(jiān)持了5年。
在畢勝所著的《流量是藍(lán)海》一書中，講述了在流量是紅海的大背景下，一家新型創(chuàng)業(yè)公司如何突破流量困局，并在商業(yè)模式、服務(wù)、品控、拉新、增長(zhǎng)等方面持續(xù)創(chuàng)新，通過(guò)獲得大量用戶的口碑和信任，找尋到屬于自己的流量藍(lán)海。
畢勝在書里提到，流量的新玩法，是我在電商領(lǐng)域幾度抑郁后，深度思考和實(shí)踐所得。一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，從MRD（市場(chǎng)需求文檔）開(kāi)始，一直到成熟運(yùn)營(yíng)，中間需要耗時(shí)6個(gè)多月。傳統(tǒng)思維中，流量是曝光量；新的思維中，流量不再是曝光量，而是人心——人心所向，即是流量。
區(qū)別于傳統(tǒng)流量模式，這種流量模式更注重?cái)?shù)學(xué)之美，將用戶的心理活動(dòng)以數(shù)學(xué)邏輯貫穿，做出用戶心理行為分析的數(shù)據(jù)圖，更好地把握用戶每一個(gè)動(dòng)作背后的心理變化，最終達(dá)成良好的流量獲取和轉(zhuǎn)化效果。
從跑馬圈地粗放式的流量抓取，到精耕細(xì)作的流量獲取和維系，用戶心理洞察環(huán)節(jié)在其中變得越發(fā)重要。
關(guān)于人心即流量的思考沉淀，畢勝總結(jié)出了以下幾條電商行業(yè)的優(yōu)化心經(jīng)：
1、從首頁(yè)到商品，不要超過(guò)兩頁(yè)。因?yàn)槎嘁豁?yè)，70%的用戶就走光了。
2、能不讓用戶點(diǎn)的，千萬(wàn)不要讓用戶去點(diǎn)，因?yàn)槎嘁淮吸c(diǎn)擊，70% 的用戶可能就流失了。
3、能不讓用戶輸入的，千萬(wàn)不要讓用戶輸入，實(shí)在要輸入的，最好用語(yǔ)音轉(zhuǎn)文字輸入。沒(méi)別的，因?yàn)榇蜃趾寐闊?br />
4、電商公司，推廣專題千萬(wàn)不要選品！不要選品！因?yàn)楹芎?jiǎn)單，你根本選不準(zhǔn)。其實(shí)，我對(duì)傳統(tǒng)零售的選品“買手”這個(gè)工作的成功率，是有質(zhì)疑的。
04
《流量是藍(lán)海》
——最全的互聯(lián)網(wǎng)老兵創(chuàng)業(yè)實(shí)錄
畢勝是互聯(lián)網(wǎng)老兵，有著20來(lái)年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷，也是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。他的職業(yè)生涯主要由在百度輔佐李彥宏、創(chuàng)辦樂(lè)淘網(wǎng)和創(chuàng)辦必要商城三段經(jīng)歷組成。
2005年，百度赴美國(guó)納斯達(dá)克上市，畢勝是現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證者。借此實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由后，31歲的畢勝于同年年底擔(dān)任百度市場(chǎng)戰(zhàn)略顧問(wèn)并選擇從百度退休。“退休”的兩年時(shí)間里，整個(gè)人閑了下來(lái)，但畢勝一直在思考下一步做什么，在沉淀兩年后于2008年創(chuàng)辦了樂(lè)淘網(wǎng)。
2013年，畢勝?zèng)Q定賣掉樂(lè)淘。在沉寂中思考了很長(zhǎng)一段時(shí)間后，畢勝腦海里形成了淘寶、京東之外的第三種電商模式——C2M（用戶直連工廠），他想用“大牌品質(zhì)，工廠價(jià)格”來(lái)改造中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)。
2014年畢勝開(kāi)始籌建必要商城，2015年7月，全球首家C2M電商平臺(tái)上線。
畢勝在花了5年時(shí)間，扎根工廠和制造業(yè)，把必要的供應(yīng)鏈體系打造得初具規(guī)模后，再回頭看流量問(wèn)題時(shí)，才發(fā)現(xiàn)流量已經(jīng)是一片紅海了。
在研究和推演了大量的數(shù)據(jù)后，畢勝發(fā)現(xiàn)口碑傳播這個(gè)救命稻草能讓必要破解流量困局。從2018年4月開(kāi)始，經(jīng)過(guò)一年多的時(shí)間在8個(gè)產(chǎn)品上的試驗(yàn)，必要商城新客戶的增長(zhǎng)達(dá)到了同期的10倍，而成本只有同期的1/3。眼前的幾億條數(shù)據(jù)讓畢勝相信，在這個(gè)時(shí)代，流量仍然可以從紅海跨越到藍(lán)海。
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